Archive for Eylül, 2010

Restorancılıkta en iyi ürünün her zaman kazanacağı gibi bir anlayış var. Elbette neden en iyi ürün kazanması ki diye düşünebilirsiniz, ancak kime göre en iyi ürün olduğunuz bunu belirleyecektir. Çoğu işletme kendisinin kaliteli ve temiz olduğunu, bulunduğu pazarda en iyi ürüne sahip olduğunu düşünür yada en iyi ürünü arar durur.

Karşılaştığım bir olayla bu durumu anlatayım. İstanbulun lüks semtlerinden birinde 2 tane restoran. Yan yana olan bu restoranlardan biri diğerinin 3-4 katı iş yapmakta.

Az iş yapan restoran sahibi ile aramızda geçen bir diyalog :

Restoranın sahibi : Biz en kaliteli ürünü kullanıyoruz, porsiyonlar büyük, onlarında altında fiyatla satıyoruz ancak yine insanlar oraya gidiyor anlıyamıyorum bunu.

Gerçektende: (Kullandıkları etler daha iyi, biri kontrafile ise burası bonfile kullanıyor, burası daha bol veriyor, 1-2 lirada ucuza satıyor)

Ben: Sizce yan tarafa giden müşteriler, sizin kulladığınız eti, porsiyonlarınızı biliyor mu?

Restoran sahibi: Herhalde biliyorlardır bilmem ki…

Ben: Hiç bunu yazılı veya görsel olarak anlattınız mı?

Restoran sahibi: Gelenlere hangi etten yaptığımızı söylüyoruz.

Ben: Sözel olarak değil yazılı veya görsel anlattınız mı?

Restoran Sahibi: Hayır.

Ben: Peki sizde porsiyonların daha büyük olduğu veya etin kaliteli olduğu dışardan bakınca anlaşılıyor mu?

Restoran Sahibi: Onlar da anlaşılmıyor ki?

Ben: Sizde anlaşılıyor mu? Aslında cevap hayır değil mi?

Restoran Sahibi: Yani…

Ben: Siz olsanız daha çok iş yapana mı daha az iş yapan birine mi giderdiniz?

Restoran Sahibi: Çok iş yapan her zaman 1. tercih olur bunu biliyoruz zaten.

Ben: Neden peki?

Restoran Sahibi: …. (Sessizlik)

Aslında burada restoran sahibi de kalabalık olan rakibinin, müşterinin zihninde daha iyi ürüne, hizmete, fiyata sahip olduğunu anlıyor. Sizin ne yaptığınız değil nasıl algılandığınızdır önemli olan.  Aslında yan tarafa gidenler bu restorana hiç gelmediler ve gelmeyi de düşünmüyorlar.  Amaç düşünmelerini sağlamak.

Çok iyi işler genelde bu kısım atlandığı için çuvallar. En iyi ürüne sahip olmanız tercih edilmek için artık yetmiyor. Müşteri ile iletişime geçmelisiniz hemde her fırsat bulduğunuzda. Kafanızdakileri onların kafasında oluşturmalısınız. Sizin ne olduğunuz veya ne düşündüğünüz değil, müşterinin zihninde olanlar önemlidir.

En iyi ürün kendi başına artık yetersiz. İletişime geçin, anlatın, farkınızı sergileyin ve bütün hünerlerinizi gösterin. Asla kendinize saklamayın.

“Her restoran bir gerilladır en büyük frenchise’ın bir şubesi bile olsa.”

Restoranınızı değerlendirirken bu gözle bakmaya çalışın. Her restoran belli bir etki alanına sahiptir. Bunu motor ile servis alanı gibide hayal edebilirsiniz. Genelde belli mesafedeki insanlar sizin müşteriniz olurlar. Bu gerçekten ötürü restoranlar birincil hedef olarak bulundakları çevreye hakim olmayı ve sahiplenmeyi hedeflemeliler.

Bir gerilla gibi çevrenizi iyi tanımalı, ortama adaptasyon sağlamış olmalısınız.

Çevreyi iyi tanımak için,

1-) Rakiplerinizi İzleyin (Düşmanı Takip)

Gidin ve onları izleyin. En çok ne satıyorlar bakın. Kafanızdan sayılar yaratmayın somut gözlemler üzerinden sayıları elde edin. Ne zaman doluyorlar ne zaman boş saatleri takip edin.

2-)Müşterilerinizi Dinleyin (Coğrafyayı Tanımak)

Gerillalar içinde bulundukları şartları iyi bilen ve kendi avantajına kullanabilen gruplardır. Düzenli ordular belli bir sistem içinde haraket eder ve sabit kuralları varıdır. Siz gerillanın ortamı dinlemesi gibi müşterinizi dinlemelisiniz. Onun ihtiyaçlarını kendi lehinize çevirmelisiniz. Sabit fikirleriniz varsa arının, egonuzu unutun, müşterinize kulak verin. Onların isteklerini ve davranışlarını eleştirmeden, altında yatan ihtiyacı arayın. Kulak verin ve size yol göstersin.

3-) Oyunun Kurallarını Bozun (Beklenmedik Şekilde Saldırın)

Bir gerilla için daha çok toprak kazanmak veya ilerlemek amaç değil araçtır. Amaç tektir karşısındakini etkisiz hale getirmek.

Rakipte bir açık gördünüz ve değerlendireceksiniz. İyi bir fikriniz var rakibe büyük üstünlük sağlayacaksınız ama daha çok kar nasıl elde ederim, yada yavaş yavaş yapalım ne olacak görelim diyorsunuz… Savaşı kazanacak hamleyi yapmalısınız ve etkisiz hale getirmelisiniz. Birden çok şansınız olmayacak tek şansınız olacak.

Sonuna kadar azimle, en beklenmedik şekilde saldırmanız gerekli. Rakipleriniz size karşılık verememeliler ve oyun dışı kalmalılar. Sizi taklit etmeye çalıştıkları an bilinki siz kazandınız.

3-4 kişinin çalıştığı, patronunda kendi iş gücünü koyduğu birçok cafe, büfe, dondurmacı, kumpirci, mantıcı, tatlıcı, meyve sucu, köfteci vb…  işletmeler bulunmakta.

Yurt dışında chef&owner (şef ve sahip) restoranlar önemli sayıda bulunmakta. Ülkemizde de bu tip restoranların sayısının artması ve bu girişimlerin desteklenmesi gerektiğine inanıyorum. Yurt dışında şeflerin kazandıkları gelirler bir zaman sonra kendi restoranlarını açmaya yetiyor ancak ülkemizde ekonomik kalkınma daha bu seviyede olmadığında sınırlı sayıda chef&owner restoran bulunmakta.

Chef&owner tarzı restoranları,sadece yatırım amaçlı açılan restoranlardan ayıran en büyük özellik,  mesleki aşk ile dolu insanların bu yola baş koyarak hayatlarının mücadelesine girmiş olmalarıdır. Yurt dışında şehirlerin en ünlü restoranları genelde chef&owner restornlardır. Restoran sektörünün ülkemizde de kendi değerlerini oluşturabilmesi bu mesleğe baş koyan insanların desteklenmesi ile gerçekleşebilir.

Ülkemizdeki bu küçük işletme sahiplerinin çoğu günlük işleri, ödemeler, personel sorunları ile sıkışmış kalmış durumdadır. Akıllarına gelen fikirleri yenilikleri uygulayacak zamanları veya kime uygulatabileceklerini araştıracak zamanları bile yoktur. Yeni bir şey yapmak isteyen ama nasıl başlayacağına karar veremeyende bir çok işletme gördüm. Neyi nerede yapabileceklerini biri söylese çok şey yapabilecek işletmelerde gördüm. Bazen basit bir poster bile basmak yada dükkanı azıcık daha toplamak çok zor olabiliyor…

Amacım bugün bu yola baş koymuş bütün küçük işletmelere gönüllü olarak elimden geldiği kadar yol gösterebilmek, sorularına cevap bulmak, yada akıllarındaki işleri halledebilecek adresleri göstermek.

Benim çalıştığım semtlerde iseniz sizlere uğrayabilirim. (Kadıköy, bağdat caddesi, bostancı, mecidiyeköy, bebek)

Yada bana sorularınız için cem@cempak.com.tr den ulaşabilirsiniz.

Şehrin kenarında köşesindeki restoranlardan, en yoğun caddelerindekine kadar her restoranın kendisine sorması gereken bir soru ?Ne Satıyoruz??. Satılan şeyin kategorisi basit ve anlaşılır bil dil ile açıklanabilmeli. İki soru ile cevaba ulaşabilinir.

  1. Nesnel olarak ne satıyorsunuz?

Açık bir yanıt, kebap yada hamburger. Bu kadar basit olabilir.

Anlaşılamayan yanıt, dünya mutfakları(ızgara et, makarna, pizza, salatalar bunların hepside ana yemek yanlarını saymayalım bile)

Bazen birkaç kalem ürün satarken de kafalar karışabiliyor, 100 çeşit ürün satarken de. Ancak 100 çeşit satan yerlerde, tek çeşit yapanlarda 2. soruyla satın alma sürecini resmedebiliyorlar.

  1. Müşteriler aslında neyi satın alıyor?

Karmaşık olan bir soru. Yemeği satın aldıkları doğru. Size Nişantaşı?nın göbeğindeki lüks bir restoranı Eminönü meydanına açsak ne olurdu diye sorsaydım?

Büyük ihtimalle tutmaz derdiniz? Peki bazılarımız fiyat diye bilir, tek konu fiyat mı?

Yoksa Müşterinin farklı anlarda ve yerlerde beklentilerinin ve ihtiyaçlarının çeşitlilik göstermesi mi?

Esas olan müşterinin sizi nasıl konumlandırdığıdır. Döner ve kebap olan bir yerde eğer kebapçılık yönünüz ağır basıyorsa kebapçı olursunuz, döneri de onun yanında satarsınız yada tersi olur. İkisi de eşit olamaz. Avm içindeki bazı restoranlar sadece oturma alanlarının avantajı ile daha çok iş yaparlar, çünkü müşteri orayı rahat oturulabilir bir yer olarak tanımlar. Para karşılığı elbette yiyecek alıyordur ama asıl satın aldığı şey orada oturmaktır. Bu örnekleri kalabalık caddelerde, yazlık yerlerde, yol lokantalarında çoğaltmak mümkün.

Neyi sattığının cevabını bulamayan ama bir çıkış noktası arayan yöneticilerden şunları duyabilirsiniz;

Bizim ürünlerimiz onlarınkinden daha iyi efendim ama rakipler bizden fazla satıyor.

(En iyi daha çok satmaz, en iyi olarak konumlandırılanlar daha çok satar)

Biz daha iyi hizmet veriyoruz ama onlar kadar ciro yapamıyoruz?

(Daha iyi hizmet kime göre?, müşteride durumu sizin gibi algılayabiliyor mu?)

Müşteriler marka(isim) diye oraya gidiyor.

(Markalar dünya ya marka olarak gelmediler)

Her durumda da restoranlar neyi sattıklarını tam olarak bilmiyorlar ve bu yüzden neyi satacaklarını da bulamıyorlar? Ürün geliştirmek, bende yapıyorum demek, daha da ucuz olmak çözüm değil. Çözüm müşterilerin zihninde nerede olduğunuzu yani sizden neyi satın aldıklarını bulmak. Sonra da neyi daha çok satacağınızı?

Dükkana girdiniz, mavi bir gömlek beğendiniz. Satın almak için kasaya götürdünüz. Kasiyer mavi gömleğinizi alıp, yerine pembe bir gömlek verdi, barkodunu okuttu ve paketlemeye başladı.

Büyük ihtimalle ilk önce içinizden ? Nasıl yani? dediniz. Baktınız ki iş ciddi, kasiyer beğendiğiniz mavi gömlek yerine pembeyi veriyor. Uyarıda bulundunuz. Ama kasiyer inatla buyurun bu pembe gömlek sizin diyor, ne yapardınız? Mavi gömleği size asla vermeyecek olsa ne derdiniz?

Böyle saçma şey olur mu diye bende kendime sordum. Bana istemediğim gömleği kimse satamaz diye bilirsiniz. Bu durum böyle okuduğunuzda saçma bile görünecektir.

Ancak birçok restoranda yaşanan durum bu. Şimdi size restoran dünyasında geçenlerde başıma gelenleri anlatayım.

Olay İstanbul?un lüks diyebileceğimiz bir semtinde, bir köftecide geçiyor. Kapıdan girerken iştah açıcı bir köfte tabağı fotoğrafı gördüm, altında da fiyatı yazıyordu. Garsona o tabaktan sipariş ettim. Garson o bizim porsiyon köfte tabağımız dedi ve bende onayladım.

Fotoğraftaki tabakta köfte, domates, biber, patates tava ve pilav vardı. Ancak haberim yoktu ki onlar bana başka bir şey satacaktı. Garson siparişleri getirdi. Önümdeki tabakta köfte, domates, patates tava vardı. Ne biber ne de pilavdan eser yoktu.

Garsonu çağırdım, kendisine tabağın fiyatını sordum. Fotoğrafın altındaki fiyatı söyledi. Kendisine bu tabakta eksik bir şey yok mu diye sordum? Biberi unuttuğunu söyledi ve gidip getirdi. Kendisine teşekkür etsem de, bu sefer daha açık sordum. Pilav yok mu? Pilav koymuyoruz dedi. Bende o fotoğrafı gösterdim.

Aslında ne garson ne de aşçı hata yapmamış. Çünkü pilav oraya tabak dolu görünsün diye çekimde konmuş. Büyük ihtimalle biberde yoktu.

Müşteriler gördükleri ürünlerin kendisini isterler, gelmesi muhtemelen olanları değil. Çok küçük gibi görünen ve iyi niyetle yapılan bu tip bir çok şey oluyor restoranlarda. Bunun sonucu işletmeler ilerleyen aylarda kayıplar yaşıyorlar. Bazen bu kayıpların nedenleri bu kadar bariz olamıyor bazen de bu kadar bariz hatalar bir türlü çözülemiyor.

Ticari şirketlerde genelde en çok parayı satış ve pazarlama ekipleri kazanır. Kriz döneminde bile bu bölümlere şirketler insan alırlar, yada krizden çıkışta yine ilk bu bölümlerini güçlendirirler. Büyük firmaların tepe yöneticileri genelde satış veya pazarlamaya dönük kişilerdir. Parayı kazandıran ekip olarak görüldüklerinden, bir çok işletmede en gözde bölümlerdir. Peki restorancılıkta işler neden aynı şekilde yürümüyor?

Restoranların çoğu garsonlarının, iyi bir satıcı olması gerektiğinde hem fikirdir. Aynı zamanda işletmeyi sembolize eden kişiler oldukları da aşikardır. Ancak herhangi bir ticari şirkete oranlar bir çok restoran bu işe nerdeyse hiç yatırım yapmaz. Hatta mümkünse en ucuz adamı çalıştırmak ister, onları sadece yemeğin yanında bir kalem daha satmaya motive etmesi gerektiğini düşünür, ve satışçı olarak değil servis elemanı olarak görür.

Türkçenin kullanımından dolayı yanlış algılanan bir durum var. Garsonlar servis yaparlar ancak servis elemanı değillerdir! Satış elemanıdırlar. Satış ile servisi komi ve garson olarak içgüdüsel bir şekilde ayırmaktadır. Ancak bugünün rekabet dünyasında bu sadece hayatta kalmak için mecbur olunan bir şey.

Restoranlar maharetin kendilerinde olduklarını ve kendilerinin sattıklarını düşünürler. Aynı şeyi büyük bankalar, gıda şirketleri, giyim firmaları da düşüne bilirler ancak düşünmüyorlar. Satmak için en iyi ekipleri yaratmaya çalışıyorlar, ellerindeki mükemmel ürünleri bile anlatmak için en iyi adamları ortaya sürüyorlar. Dünyanın dört bir yanında hata yapıyor olamamalılar.

Restoran dünyasının bu durumun üstüne gidememesi de çok aşikar. Yemek işinde ustalık ve lezzet kavramları mutfağı öncelikli kılar. Halbuki standart süreçler ve reçeteler bir kez yapıldığında mutfak işleri çözülmüş olur. Bir yemeğin malzemelerini belirlersiniz, nasıl yapılacağı sürecini belirlersiniz ve standart reçetesi yaparsınız hepsi bu. Her kaşarlı pide siparişi farklı bir macera olamaz, ne yapılması belli bir süreçtir.

Bunun yanında her sipariş alma süreci yeni bir macera, size yeni gelen müşterinin sizi anlaması da ayrı maceradır. Maalesef garsonlarınız için mükemmel satış sürecini yazıp ellerine veremezsinizde. Bu sebepten diğer ticari şirketler gibi restoranlarda satış konusunda yeni bir bakışa ve felsefeye sahip olmaları gerekir. En mükemmel yemeği yaptığınıza inanıyorsanız bunu satmayı en mükemmel satıcı hak ediyordu. En mükemmel değilse ürününüz yine bırakın en mükemmel satıcı satsın.

Daha çok satmak, kendi bölgesinde bir numaralı restoran olmak, şubeleşmek için bu ticari bakışa restoranların sahip olması gerekli. Sizi en iyi satacak insanları bulu, garsonlarınızı satıcı yapın, onları satıcı gibi eğitin, bir satıcı gibi motive edin. Servis yaptıkları doğru ancak servis elemanı olmadıklarını unutmayın. Satış konu olunca gereğinden fazla diye bir şey söz konusu olamaz?.

Restorancılık dünyasında herkes den duyacağımız sözler, en iyi ürünü, kaliteli servis ile vereceğiz, fiyatlarımızda piyasaya göre uygun olacak. Esas sorun şu dur ki hangi ürün kaliteli olacak, nasıl bir servis stratejisi seçmiş olmalıydık ki yaptığımız servis için kaliteli diyelim, ve bunlar bu kadar iyi iken piyasa fiyatlarının nasıl aşağısında para kazanacağız; gibi soruların maalesef genelde cevapları bulunmamaktadır.

Somut cevap verebilen iki işletmeyi göz önüne alalım. Biri Karton bardaklı kahveci, diğeri Cam bardaklı kahveci. Karton bardaklı kahveci de da karton bardaklar, sade dekorasyon, self servis var. Bunun karşısında Cam bardaklı kahvecide de cam bardaklar, dekoratif duvarlar resimler, garsonlu servis. Bu durumda her ikisi de iyi ürünü, kaliteli servisi, ve piyasa fiyatlarını belirleyecek güçte işletmeler. Birbirinden bu kadar zıt hareket ederken bile bu soruların doğru cevaplarını bulmak işletmeler için zorlaşıyor. Restorancılıkta nasıl iyi hizmeti, ürünü, fiyatı belirleyeceğiz peki?

İki tavşanı da kovalayan birini bile yakalayamaz. İşletmeler belli ürünlerin veya olayların üstüne odaklanmaları gerekmektedir. Kendilerini odaklandıkları konuda yeniden konumlandırmalılar. Belli özellikleriniz olmalı, yoksa özellik edinmelisiniz, aksi halde bu bir iş olmaktan, mahalle bakkalı olmaya gider. Bulunduğunuz noktadan ileri gidemezsiniz.

Son zamanlarda çoğalan hamburgercilere bakın, 15tl ile 20tl arası sadece hamburgere ödüyorsunuz ve mekanlar gayet yalın, servislerde sade. Sadece hamburgerin fiyatı, bir çok kebapçıda salatası ve ikramları ile yiyeceğiniz yemeğin kişi başı fiyatınız ile nerdeyse aynı. O zaman hamburgercilerin müşteri ile kebapçılardan daha mı çok ilgilenmeleri lazım? Gittiyseniz böyle bir şeyin olmadığını görürsünüz. Aksine son moda hamburgercilerde müşteriye ayrılan m2 kebapçıya kıyasla daha da az. Fiyatta çok o zaman bu işin sırrı ne?

Odaklanılan ürün veya olayın gereklerini yerine getirmek ile sorumlu işletmeler. Odaklandıkları üründe maharetlerini geliştirecekler, sonra bunu sergileyecekler. İnsanlar özveri ile işine bağlı işletmeler görmek istiyor. Bunu da en iyi ifade etmenin yolu en iyi olduğunuz işi yapmak ve bunu herkese anlatmak. Restoranlar birden fazla işe odaklanmaya çalışıyor, ve gerçek işlerini unutuyorlar. Odağınızı seçin ve maharetinizi gösterin, fazlalıklardan kurtulun, kendi yolunuzu ancak bu zaman çizebileceksiniz.

Çoğu zaman işletmeler, çalışanlarını unuturlar. İşletmelerin kuralları sanki kendi başına çalışabilirmiş gibi. İşletmeler kurallara ve hedeflere sahip olmalıdır, bunları yaşatacak olanda çalışanlardır. En temel sorumluluklarda göz ardı edilir.

Esas sorun doğru yere bakamamak bazen de oraya bakmaktan korkmak. Çünkü orada herkesin bir zamanlar onayladığı, üstüne inşa etiği yanlış kararlar vardır. Patronlar hangi sorumluluklara sahip olduklarını bilmemeleri gerekir, hele bu ilahi bir sorumluluk ise?

Olayı farklı somutlaştıralım;

Benzinli bir araca benzin vermeden çalışmasını bekleyebilir miyiz?

Cevabı hayır, benzinsiz çalışmaz olacaktır.

Peki araba yerine çalışan deseydim, benzin yerinde maaş. Şimdi aynı cümleyi tekrar kuralım.

Benzinli(Maaşlı) bir araca(çalışana), benzin(maaş) vermeden çalışmasını bekleyebilir miyiz?

Cevap, üsteki sorunun cevabı kadar kesin değilse? Başınız dertte demektir. Size bahşedilmiş olan bu ilahi görevi yerine getirmekte zorlanacaksınız gibi?

Piyasada maaş geciktirmeyi kronikleştirmiş işletmeler bulunmakta. Bazıları için bu çok normal bir durum. Hatta buna çok şık bir isim bile vermişler finansman stratejisi. Aslında bu paranın üstüne yatmaktır, kısaca (PÜY) diyelim. Strateji gibi anlamlı kelimelerle güzelleştirmek, sadece şirketleri yanlışa sürüklemekte ve bedelini çok daha fazla para ile ödetmektedir.

Sorunu çözümü ise basit. Çalışanlarınızdan hesap sorabilmek için, daha fazlasını isteyebilmek için, gelişmelerini sağlamak için, sizi sahiplenmeleri için; patronlar ilahi olan görevlerini yerine getirmelilerdir.Patronlar dünya üzerinde rızkın çoğunu dağıtmakla görevlendirilmiş elçiler olduklarını unutmamalıdırlar.

Nedense çoğu insan, patronları sadece kar peşinde koşan canavarlar gibi tasvir etmektedir. Bana ilginç gelen ise bu konular açıldığında çalışanlar; kendilerini bütün bu olaylardan soyutlayarak sanki herkes kötü bir kendileri iyi gibi, rahatlıkla patronun görevlerinden, yapması gereken kendilerine göre patronun eksiklerinden yada adil olmadığını düşündükleri hareketlerinden, açgözlü biri gibi tasvir eden şeylerden bahseder. Çok az kişi bazende hiç kimse, patronların bu dünya üzerine gelen iyi adamlar olduğunun bilincindedir.

Tezgahın sahibi olmak veya başkasının tezgahında çalışmak, ben ikisini de aynı anda yaşama fırsatım oldu. Tecrübe ve para kazanmak için başkaları için çalıştım, başkaları için işçi iken aynı zamanda kendi işletmemi kurdum ve işveren de oldum. Bu sayede iki taraf gibide konuştum, tam olarak neler hissedildiğini anladım. İşçilikten patronluğa yükselseydim, büyük ihtimalle geçmişteki çoğu kötü şeyi unuturdum ve güzel geleceğe bakardım. Çok şükür hafızam iyidir.

Şimdi iş dünyasında giydiğimiz gömleği çıkarmak için, işveren veya işçiyi unutalım. Birlikte bir uzay gemisine binelim Aya gidelim. Biz uzaylıyız ve şimdi aydan bakıyoruz bu patronlar ne yapıyor?

Herkes gibi çalışan insanlar olduğunu göreceğiz, boş kaldıklarında düşünceli olduklarını, bu düşünceli hallerinin uykularını kaçırdığını, her gün yarın için bir şeyler yapmak zorunda olduklarını göreceğiz. Bunların hepsi neden peki?

Patronların üstlerinde herkesin taşıyamayacağı türden bir sorumluluk vardır. Her insan rızkı ile doğar. İnsanlara verilen rızkın bir kısmının dağıtılması, patronlar aracılığı ile gerçekleşir. Çünkü patronlar seçilmiş kişilerdir. Emeğin karşılığını adil bir biçimde dağıtma görevi ile görevlendirilmiştir.

Patron olmayı isteyen veya şuanda patron olan herkes eğer Tanrının İyi Adamlarından olmak istiyorsa bu sorumluluğu tam olarak yerine getirmelidir. Bu işinde başarı ve huzuru getirecektir.

More Drink?

Göcek den çıkıp Fethiye?nin ucunda dökük başı denen burnu geçecektik. Biraz dalga ve rüzgar yedikten sonra burunu geçip, küçük bir koya girdik. Tonoz ile bağlanılan bu noktada küçükte bir restoran var. Konuda akşam vakti bu küçük restoranda geçiyor.

Restorandan sizi gelip alıyorlar, isterseniz botunuza atlayıp gidebiliyorsunuz da. Burnu geçerken bizim botun halatı çözüldü. Botu bağladık ama kaburga kemiğinde küçük bir çatlak karşılığında. Yola çıkmadan önce halatları son bir kez daha kontrol etmemiz gerektiğini bu yolculukta öğrenmiş olduk. Aslında yolculukta ikinci bir ders daha aldık, tonoza bağlanana kadar motoru stop etme. Çünkü motorda tekrar çalışmadı, neyse ki ertesi sabah Göcek?den geleceklerini söylediler.

Tam bu yolculukta dersimizi aldık derken, meğer en büyük ders akşam restoranda olacakmış. Saat 8:00 gibi akşam yemeği için restorana gittik. Bizimle beraber alman bir kafile, bir Hollandalı tekne ve birde filotilla grubu restorana gelmişti. İçecek servisini 9-10 yaşlarında bir çocuk veriyordu. Yanımızdaki Almanlar ilk biralarını bitirdi ve çocuk sordu More Drink? Almanlar birer bira daha istedi. Sonra çocuk diğer masalara da sırayla sordu More Drink? Gecenin ilerleyen saatlerinde her biten bardakta More Drink? diyerek sordu. Hatta masadan bardağını aldığı insanlara bile belli bir zaman sonra tekrar ve tekrar soruyordu. Hızını alamadı bize bile More Drink? diye sordu. Bir ara More Drink? lafını daha kaç kez duyacağım dedim ve saymaya başladım 27?inci seferde bende yoruldum. Ancak bütün gece böyle geçti.

Aslında bu küçük çocuk mükemmel programlanmış, satışın 1 ve 2 numaralı kurallarını uyguluyordu. 1 numaralı kural Sormaktı, 2 numaralı kural Takip. Yaşından dolayı bunu çok donuk ve ezbere bir şekilde yapıyordu. Ancak büyüdüğünde çok iyi bir satıcı olacağı belli.

Peki ama bir restoranın içinde profesyonelce bu işi yapan kaç garson ısrar ve takip yöntemini izliyor. Gittiğiniz son 3 yemekte size garson kaç kere içeceğinizi tazelemeyi sordu yada bir şey tavsiye etti. Aklınızda olmayan bir şeyi kaç garson önünüze koyabildi.

Bir garson gün içinde 5 içecek fazla sattığında oluşturacağı ciro basit hesapla 5×2,5tl= 12,5tl günde buda ayda 12,5×30= 375tl değer ifade ediyor. Ama sadece garsona sat demek yeterli olmayacaktır, onu satıcıya dönüştürmeniz gerek.

More Drink?