Şehrin kenarında köşesindeki restoranlardan, en yoğun caddelerindekine kadar her restoranın kendisine sorması gereken bir soru ?Ne Satıyoruz??. Satılan şeyin kategorisi basit ve anlaşılır bil dil ile açıklanabilmeli. İki soru ile cevaba ulaşabilinir.

  1. Nesnel olarak ne satıyorsunuz?

Açık bir yanıt, kebap yada hamburger. Bu kadar basit olabilir.

Anlaşılamayan yanıt, dünya mutfakları(ızgara et, makarna, pizza, salatalar bunların hepside ana yemek yanlarını saymayalım bile)

Bazen birkaç kalem ürün satarken de kafalar karışabiliyor, 100 çeşit ürün satarken de. Ancak 100 çeşit satan yerlerde, tek çeşit yapanlarda 2. soruyla satın alma sürecini resmedebiliyorlar.

  1. Müşteriler aslında neyi satın alıyor?

Karmaşık olan bir soru. Yemeği satın aldıkları doğru. Size Nişantaşı?nın göbeğindeki lüks bir restoranı Eminönü meydanına açsak ne olurdu diye sorsaydım?

Büyük ihtimalle tutmaz derdiniz? Peki bazılarımız fiyat diye bilir, tek konu fiyat mı?

Yoksa Müşterinin farklı anlarda ve yerlerde beklentilerinin ve ihtiyaçlarının çeşitlilik göstermesi mi?

Esas olan müşterinin sizi nasıl konumlandırdığıdır. Döner ve kebap olan bir yerde eğer kebapçılık yönünüz ağır basıyorsa kebapçı olursunuz, döneri de onun yanında satarsınız yada tersi olur. İkisi de eşit olamaz. Avm içindeki bazı restoranlar sadece oturma alanlarının avantajı ile daha çok iş yaparlar, çünkü müşteri orayı rahat oturulabilir bir yer olarak tanımlar. Para karşılığı elbette yiyecek alıyordur ama asıl satın aldığı şey orada oturmaktır. Bu örnekleri kalabalık caddelerde, yazlık yerlerde, yol lokantalarında çoğaltmak mümkün.

Neyi sattığının cevabını bulamayan ama bir çıkış noktası arayan yöneticilerden şunları duyabilirsiniz;

Bizim ürünlerimiz onlarınkinden daha iyi efendim ama rakipler bizden fazla satıyor.

(En iyi daha çok satmaz, en iyi olarak konumlandırılanlar daha çok satar)

Biz daha iyi hizmet veriyoruz ama onlar kadar ciro yapamıyoruz?

(Daha iyi hizmet kime göre?, müşteride durumu sizin gibi algılayabiliyor mu?)

Müşteriler marka(isim) diye oraya gidiyor.

(Markalar dünya ya marka olarak gelmediler)

Her durumda da restoranlar neyi sattıklarını tam olarak bilmiyorlar ve bu yüzden neyi satacaklarını da bulamıyorlar? Ürün geliştirmek, bende yapıyorum demek, daha da ucuz olmak çözüm değil. Çözüm müşterilerin zihninde nerede olduğunuzu yani sizden neyi satın aldıklarını bulmak. Sonra da neyi daha çok satacağınızı?