Çoğu zaman fiyat, şirketlerde yanlış anlaşılıyor. Müşterilerin fiyatlarınızı pahalı bulmasını da büyük ihtimalle yanlış yorumluyorsunuz.

Pahalı demek ve fiyatı suçlamak aslında müşterilerin sadece bir bahanesidir. Pahalı demek kibarca sizi reddetmesidir. Pahalı kelimesinin altında çok daha ağır anlamlar bulunmaktadır. Yetersizlik, beceriksizlik, güven verememe, düşük statü vs? Düşünün bir şeye neden pahalı dersiniz?

Marka bir kot pantolon dükkan da 200 TL?ye satılabiliyor, ama pazarda aynı tasarımdaki 50 TL?ye kot, pahalı geliyor. Aslında durum bu kadar bariz. Marka pantolonun dükkanına girmek, o sosyal ortamda bulunmak, o markayı taşımak, ona güvenmek bir bedel ediyor. Pazarda ise bu faydalar yok oluyor ve bedeller ödenmiyor.

Aslında pahalı olmak, fiyatın içini dolduramamaktır.

Fiyatınızın pahalı olduğunu düşünüyorsanız konuyu birde bu açıdan değerlendirin. Müşteri size neyin bedelini ödüyor. Size güvenmenin bedeli var mı? yok mu? Sizin hızlı servisinizin bedeli var mı?, yok mu? Markanızı kullanmanın ekstra bir bedeli var mı? yok mu? vs?

Bedeller müşterinin fayda hissettiği anlarda oluşur. Fiyatınız pahalı geliyorsa, büyük ihtimalle müşterinin fayda görmediği bir şeyi fiyatlandırmışsınız demektir.

İki seçenek bulunmakta;

  1. Fiyatınızı indirmek. (Kolay olan ve kaybettiren seçenek )
  2. Fiyatınızın içini doldurmak. ( Zor ama kazandıran seçenek )

Pahalı olduğunuzu düşünüyorsanız, suçu maliyetlere, rakiplere atmayın. Yaptığınız işi sorgulayın. Her iş piyasa değerinin üstünde ücretlendirilebilir…

Sosyal sorumluluk projeleri, farklılaşmanın ve rekabetin güçleşmesi ile birlikte, şirketlere müşterilerine kendilerini anlatma fırsatı tanıyor ve çalışanlara yeni amaçlar veriyor. Elbette işin birde toplumsal fayda tarafı var. Restoranlar, sanayiciler, tekstilciler vs… herkesin sosyal fayda oluşturabileceği işlere el atması gerekli. İster reklam için, ister sadece toplum için olsun her iki tarafında kazandığı bir durum ortaya çıkıyor. Sosyal sorumluluk projeniz varsa, bu bütün şirkette pozitif bir etki yaratır, yoksa herzaman sıradan bir yer olabilirsiniz.

Neden Önemli Sosyal Sorumluluk Projeleri?

Çalışanlarınız için, övünç kaynağıdır, iyi bir şeyler yapmanın enerjisi onlara güç verir. Sokağa çıktıklarında şirketlerinden övgü ile bahsederler. Rutin işlerini yapmanın sıkıcılığından kurtulurlar ki bu yaratıcılığı artırır, proje başarılı oldukça daha fazla motive olurlar.

Şimdi elinizde sizden övgü ile bahseden, pozitif enerji ile dolu, iyi bir şeyler yaptıklarına inanan çalışanlarınız var. Yada hiçbir şey yapmayın ve çalışanlarınız bunlardan mahrum kalsın.

Müşterileriniz için, gittikleri yerin sadece kar amaçlı bir yer olmadığı, zenginliği toplumla paylaştığı, bir şeyler değiştirmek isteyen iyi niyetli bir marka olduğu izlenimi oluşacaktır ve müşteriniz olmaktan bu sebepten duyacağı gurur? Elbette müşterilere bu duyguları yaşatmak zorunda değilsiniz, ama seçim yöneticilerde ve onların patronlarında.

Kar için, toplum için veya çalışanlar için olsun, her şirketin yaşadığı çevre için artı değer yaratan işlere imza atması gerekmekte. İyi hazırlanmış ve tanıtımı doğru yapılan her sosyal sorumluluk projesi yapacağınız masrafın fazlasını kazandıracaktır.


.
Küçük veya orta boy bir işletmeyseniz, pazarlamacılarınız yoksa veya kendinizi pazarlayacak çok paranız, ne yapacak sınız? Restorancılık bu sorulara çok yaratıcı ve insani öğelerle cevap bulabilen bir sektördür.

İş yaptığınız bir metal fabrikasını yada pvc üreticisi veya bankanızı, akşamları yemeğe gittiğiniz kebabçınız gibi sever misiniz? Yada içselleştirip, kendinizi ifade eden bir yer olarak tanımlayabilir misiniz? Restorancılık bu şekilde benimseyeceğiniz, sahip çıkacağınız, seveceğiniz türden yerleri işletmektir aslında.

Bu sebepten bir restoran her zaman etrafındaki insaların kalbini, saygısını, beğenisini kazanabilir. Aynı sebepten dolayı bir çok yerde bir çok farklı isimde restoran açılabilmekte. Belli restoran markaları olsada bunların pazara hükmü diğer sektörlerden çok farklıdır. Çok ünlü bir kebapçının hemen yakınında bir mahalle kebapçısıda çok iyi para kazanabilir. Marka restoranlar bile her yeri sahiplenemez. Restoranlar yerel oyunculardır.

Restoranlar yerel oyuncular oldukları için gerilla gibi düşünmeleri gerekir. Çünkü zaten gerilladırlar. Bu düşünce restornları doğru yola sokacaktır. Genelde ise insanların aklı düzenli ordular gibi çalışır görünmeyen kurallar vardır zihinde, sistemli, planlı ilerlemek isterler. Ellerinde çok kaynak varmış gibi düşünürler. Anlık hareket etmenin ve kıvrak tatikleri hayal etmekse zor olandır.

Halbuki kaynaklar kısıtlıdır, adam azdır, zaman yoktur, ve olsa bile etkisi yerel olacaktır. Hal böyle iken gerilla ne yapmalıdır?

Atatürk’ün dünya ve Türkiye tarihini, hatta orduların savaşma felsefelerini değiştiren bir sözü;

“Hattı Müdafa Yoktur Sathı Müdafa Vardır…O Satıh, Bütün Vatandır.”

O dönemde bu sözler, vatan toprağının karış karış savunulması için kurulmuştu. Düşmanın geri çekileceğimizi beklediği anda biz sadece bir kaç yüz metre öteye tekrar mevzileniyorduk. Aslında gerilla usulünün düzenli bir orduya, sentezlenmesiydi bu sözler.

Bugün restoranlarda farklı değildir. Her restoran bulunduğu toprağa sahip çıkmalıdır. Başka bir deyiş ile kendi sokağana bulunduğu bölgeye sahip çıkmalıdır. Diğer sokaklarıda sahiplenmelidir. Kendi bölgesini belirleyip bu bölgede kendi iş saatinde başka kim çalışıyorsa hedef almalı ve adam adama çarpışmalıdır.

Bir Gerilla Restoran için satıh bütün hanelerdir. Kendine yakın müşterileri kucaklamalı, iletişime girmeli ve sahip çıkmalıdır. Ancak bu şekilde güçlü bir restoran, güçlü bir marka yaratırsınız.

Restoran işi dışarıdan bakıldığın çok basit bir düzeni varmış gibi görülür. Aslında yemeği pişirip sonra satmak ne kadar zor olabilir ki? diye düşünüyorsanız, çoğu restoran açılıp kapanıyor, neden sadece birkaç yer ayakta kalabiliyor diye kendinize sormalısınız.

Eğer restoran açma konusunu biraz düşündüyseniz, ayakta kalanların neden ayakta kaldığını da eminim hemen sayabilirsiniz. Fiyatlar iyi, hizmet güzel, porsiyonlar doyurucu, dükkanın yeri iyi zaten gibi şeyleri iş yapma nedeni olarak sayarsınız. Birde ? o marka zaten? dediğimiz zamanlar olur ki bence en favori laf budur.

Peki bir restoranın neden iyi iş yaptığını saydınız, siz bunları nasıl sağlayacaksınız? Yatırım yapmadan önce kendinize sorun?

1. Neden Size Müşteri Olacağız

Köfte, makarna, döner, tavuk, kek, pasta vs? Her ne yaparsanız yapın neden size müşteriler gelmeli. Yapacağınız yatırımın buna somut sebepler sunması gerekir. Bu sebeplerden biri ana sebep(rekabetçi sebep) olacaktır. Rekabetçi sebep diğer (destekleyici sebeplerle) besleniyor mu bunu sormalısınız.

Rekabetçi sebep size neden gelineceğidir. Destekleyiciler sizin farkınızı sağlamlaştıran, müşteri için yarattığınız değeri bozmayan ve arttıran işlerdir.

Örnek:

Diğer bütün işletmelerden farklı bir menü sunacaksınız. (Rekabetçi Sebep).

Fiyatlar ikame işletmelerden fazla olmayacak.(destekleyici sebep)

Sunumlar daha renkli ve eğlenceli olacak.(destekleyici sebep)

Bu sebeplerden insanların tekrar tekrar size gelmesi gerekmektedir.

2. Beğendiğiniz İşletmeleri Yakalayın

Bu izleme işlemi sadece oturum bakmak olmamalı. İzlediğiniz işletmenin neyini beğeniyorsunuz, servis, sunum, ambiyans, ışıklandırma vs? neyini beğeniyorsanız bunları gözleyin, not alın ve neden iyi olduklarını yazın. Sonra kendinize ben aynısını nasıl yaparım diye sorun. Çözümünüz açık ve uygulanabilir olmalı.

Bu çalışma sizin hata yapma ihtimalinizi azaltacaktır. Aynı zamanda beğendiğiniz konularda nasıl en az rakipler kadar iyi olabileceğinizi düşünmeye sevk ettiği için yeni çözümler bulacaksınız. Onları geçemeyebilirsiniz ama yakalamanız gerekir.

3. İş Planı Olaması Gerekir

Çoğu zaman yatırım yapmak istediğimizde, bir an önce yapsak da olsa deriz. Kendimize göre başarılı yanlarımızı hayal eder ve işe girişiriz. Peki ya plan? Bizler planı pek sevmiyoruz. Bu sebepten yapılan işler, içlerinde büyük fikirlerde barındırsa, cılız işler olarak kalıyor.

İş planınızı oluşturmak nerede zayıf olduğunuzu görmenizi sağlar. Aynı zamanda işleri sıraya koyduğunuzdan yol haritası da olur. Aklınızda yapacaklarınızı sıralayın. Pazarlama,üretim,idare olarak basitçe olayları ayırabilirsiniz. Pazarlamada, ne yaparak satışlarınızı yönetip, arttıracaksınız. Üretimde, ürün standardını ve üretim sürecini nasıl bütün gün sağlayacaksınız. İdare de ise satın alma, personel vs? gibi konularla nasıl ilgileneceksiniz.

Siz ilgilenmeyecekseniz ve bunu sizin için başkaları yapacaksa. Bunu kimin, nasıl yapacağı açıkça sunulmalıdır.

4. Rest Çekmeyin

Pokerde rest çekmek, önünüzdeki bütün pulları ortaya koymaktır. Son paranızla restoran işine girmek tehlikelidir. Size ticaretin tehlikelerinden vs? bahsetmiyorum. Restoranlar açıldıktan sonra her zaman masraf çıkarırlar. Açıldığı anda kazanmaya başlayacak diye ucu ucuna hesap yapıyorsanız, daha küçükten başlayın. Bir masadan bile kocam restoran olmuş çok yer bilirim. Restoran işini en heyecanlı yapan yanı da budur, 1 masa bile ileride dükkanlar olarak büyüyebilir.

Her geçen gün benzer konseptlerde açılan restoran sayısı artıyor. Son zamanlarda  en çok dikkatimi çekenler ise dünya mutfakları adı ile anılanlar. Menülerinde belki 100 çeşit yemek, ama etrafımdaki masalara bakıyorum, mekanlar değişse de genelde yenenler aynı. Sonra menüye bakıyorum çeşitler farklı gibi de görünse yine yenecekler aynı…

Mutfaktaki şeflerin artık yeni sentezler yapmalarının zamanı geldi. Şefler gerillalar gibi düşünmeli ve ürün geliştirebilmeli.

Gerilla şefler, işlettikleri mutfağın müşterisini iyi tanımalıdır.

Gerilla şefler belli bir ürün gamına odaklanmalı ve bu ürün gamındaki müşteri beklentilerini araştırmalıdır.

İyi sattıkları ve güvendikleri ürünlerden yola çıkarak yeni varyasyonlar türetmeli, bunları müşterileri ile paylaşmalıdır.

Toprağına sahip çıkan gerilla gibi, müşterinize sahip çıktığınızda, onunla bir şeyler paylaştığınızda farklı bir iletişim boyutuna geçersiniz. Bu tip bir iletişim Türkiye’deki bir çok şef için bile büyük yenilik olacaktır.

Kısaca gerilla şef, müşterisi ile iletişime giren, ona sahip çıkan ve onunla uzun vadeli bir ilişki başlatabilen şeflerdir. Bunu başara bilen her şef o müşteri için eşsiz bir kaynak olacaktır. Tabii o dükkanında sadık bir müşterisi…

Çoğumuzun hayallerinde ileride bir cafe veya restoran kurmak vardır. Benimde hayallerim farklı değil. Peki ama nasıl? Ne yapmalıyım kendi cafe mi açmak için? İşte asıl soru bu. Bu yazıda bir cafe açmak ve başarılı olabilmek için yapılması gerekenleri bulacaksınız. Elbette başarı önceden belirlenemez ancak hata yapmamak için önceden çalışmak gerekir işte bir cafe’nin yada daha spesifik olsun bir coffee shop açmanız için izleminiz gereken yollar.

Ana Ürününüz Kahveyi Tanıyın :

Bir cafe açmayı planlıyorsanız satacağınız ana kalemde kahve olacaktır. Kahveyi sıcak yada soğuk, çikolatalı yada sade birçok farklı şekilde sunabilirsiniz. Ancak önce kahve nedir bunu araştırın. Kahve çekirdeği yapacağınız işin kalitesini belirleyen en önemli kalem olacaktır. Arabica, Robusta, Liberica vs… bunlar en çok karşınıza çıkacak piyasadaki hakim türlerdendir. Evde bile olsa bu çekirdekleri farklı markalardan alın için, tanıyın. Kendiniz çekin ve önceden çekilmiş için bu çalışma damağınız güçlendirecektir ve sizi iyi bir kahve içicisi yapmanın ötesine götürecektir.

Kurslara Katılın! Eğitim Her Zaman Şart

Kahveyi tanımak ve hızla bir çok şey öğrenmenin yolu kurslara katılmanızdır. Ülkemizde özellikle yabancı markaların kursları oluyor. Para kıyıp gitmeye değer kurslar oluyor bunlar. Sizin diğer kursiyerlerden bile öğreneceğiniz bir çok faydalı bilgi olduğunu göreceksiniz ve yeni şeyler öğreneceğinizi garanti ederim. Bugün ben bilidiğim konuların kurslarına bile katılıyorum ve yeni şeyler öğreniyorum. Başka insanlarda sizin gibi çoşku dolu onların çoşkularından her zaman beslenmelisizin.

Belki barista olmayacaksınız ama gerekirse baristalık yapacak bilgiye sahip olmalısınız. İşe alırkende, yönetirkende buna ihtiyacınız olacak.


Cafe de Hangi Ekipmanlar Gerekir?

Espresso makinası ve kahve değirmeni, blender, pasta dolabı, türk kahve makinası, soslar, bardaklar ve tabaklar vs… Daha birçok şey gerekli olacaktır tabiiki ancak en önemlileri bunlar.

Espresso makinanız ve kahve değirmeni sizin orkestra şefiniz. Gittiğiniz cafeler de ne marka kullanılıyor sorun, tedarikçileri bulun konuşun. Unutmayın bu makinlar sizin her şeyiniz. Kahvenizin ne kadar kaliteli olursa olsun kreması, tadı makinenin kalitesinede bağlıdır. İyi kahve için iyi makine gerekir.

Blender soğuk içeceklerde hayati önem taşır. Blender diyip geçmemeniz gerek. Her nasıl aynı kesmiyor ve her mikser nasıl aynı karıştırmıyorsa blenderlarda böyledir. İyi blender buzu, içeceği ve diğer katı malzemeleri hızlı ve homojen karıştırır. Karışımınızın uzun süre homojen kalmasını sağlar. Çilekli bir karışım kötü bir blenderla 20 dakikada kolayca ayrışırken piyasada bazı markalar 45 dakikanın üstünde sürelerde aynı homojenliği garanti ediyor. Bu da sizin ürün kalitenizi belirliyor. Blender ile son bir not, her buz blender için uygun olmayabilir, bu konuyuda tedarikçilerinize sormanızda fayda vardır.

Pasta dolabı sizin vitrininiz dir. Türkiye’de Avrupaya oranla kahve yanında yiyecek tüketimi yüzdesi yüksek. Bunun başlıca sebebi avrupalı için kahve bir ihtiyaç, sabah bir yere gidip ayak üstü kahve içip güne başlamak bir alışkanlık. Bizde ise kahve tüketimi daha çok birileri ile buluşma esnasında, yada dışarıda oturma ihtiyacımızı karşılarken tercih ediliyor. Cafe açacaksanız bu gerçek sizin avatajınızdır, iyi bir vitrin daima iyi satar.

Bunun gibi diğer öğeleride değerlendirmelisiniz. Ekipman bilgisi her iş gibi gıda sektöründe de çok önemlidir. Bunları değerlendirmek ve gözlemlemek için dükkan açmanıza gerekte yok.

Cafe de Satılacak Yiyecekler

İçeceklerden sonra yiyecekler geliyor. Artık bir çok firma cafeler için çok çeşitli ürünler yapıyor. Elbette kendi ürününüzü kendiniz yapmak, pişirmek isteyebilirsiniz. Ancak bu konuya hakim değilseniz, çırak çıkarsınız. Dükkan yönetmek kendi başına bir konu, kahvenizi yapmak başka bir konu, birde tam bilmediğiniz kek, pasta, sandviç yapmak  girerse işin içine gerçekten karışık bir konu haline gelecektir. Bunun hesabını iyi yapmanızı tavsiye ederim. Satın almak üretmekten daha pahalı görünebilir ama çoğu zaman aslında daha ucuz olabiliyor. Attığınız taş ürküttüğünüz kurbaya değer mi iyi hesaplamanız gerekir.

Müşteriniz Kim Olacak

Ürünü öğrendiniz, ekipmanları tandınız peki ama nasıl satacaksınız. Kendinize sorun “Benim Müşterim Kim Olacak?”. Kadınlar, çocuklar, erkekler, çalışan insanlar kim? Bu gruplardan hangisi müşteriniz olacak analiz edin. Tabii ki de herkes gelebilecek ama ağarlıklı kim gelecek? Analiziniz doğrultusunda bu kişilere nasıl farklı hizmet ve ürünler verebilirsiniz? bunu sorun kendize.

Küçük bir kopya vereyim. Çocuklu ailelerde esas karar verici çocuktur. Sadece erkeklerin dışında kalan bütün gruplarda karar verici kadındır. Yani Kadın ve Çocuk büyük kitlelere hükmeder.

Kendinize Güvenin

Elbette bir çok faktör var iş hayatında. Ancak esas olan temel becerilerdir. Satacağınız malzemeyi biliyorsanız, ekipmanları tanıyorsanız, müşterinizi anlamaya çalışıyorsanız başarı çok uzakta olamaz. Sizinde bir cafe sahibi olmanız için bir engel kalmamış demektir.

Bugün karşılaştığım bir olay bana bazen satanın haklı olmadığını hatırlattı. Satanın haklı olmaması derken satışın nasıl gerçekleştiğide önemlidir. Müşteriyi aldatarak mı yoksa müşterinin rızası ile mi satışı gerçekleştirdiğiniz, müşterinin devamlılığı için en önemli unsurdur. Restoranlar satış adına farkında olmasalarda bazen müşteriyi aldatabiliyorlar…

Restoranlarda ilk amaçlanan garsonların satış kotalarını doldurmasıdır. Ve hatta bu kotaları aşması ve daha çok satmasıdır. Peki ama bunu müşteriyi taciz ederek veya aldatarak mı yapıyorlar yoksa müşteri memnuniyetle sizden birşeyler mi satın alıyor.

Bugün öğlen 12:30 gibi sütlü tatlıları, ve bir çok çeşidi ile çok meşhur bir restoranda başıma gelenleri anlatayım;

2 kişi gittik.

2 porsiyon döner yedik ve birer meşrubat aldık.

Masaya bir bayan geldi boşları kaldırmak için.                                                        Bu bayan garson değildi, üniforması yoktu, sipariş almıyordu ve ben orada oturduğum süre boyunca elinde el terminali filan da görmedim.

Boşları alırken çay alır mısınız dedi. ( Bu soru yemek sonrası çay ikram edilecekmiş gibi soruldu. Yemek yemişiz, boşlar alınırken sorulan bir soru.) (Satış yapmak isteyen garson normalde başka bir şey ister misiniz, yada size başka nasıl yardımcı olabilirim, yada abi bi isteğin var mı vs… demesini bekleriz.) Ama yemekten sonra çay alırmıydınız sorusunun ardından çay parasının alınmasını beklemeyiz.

Misafirim istedi, ben istemedim. ( aslında ben çayın ikram edilecek gibi sorulup bana satılacağını hisettiğim için istemedim. Satış dürüst yapılması gereken bir eylemdir.)

Bana neden içmiyorsun diye sorduda, bende ona bunun bir ikram olmadığını, bu şekilde bir şey satın almayacağımı söyledim.

Misarfirim bu ikramdır, olur mu öyle şey dedi…

Bende hesapta bakar görürüz dedim.

Daha sonra içtik, sohbet ettik, hesabı istedik.

Çay hesaba yazılmıştı. Ben meslekten olduğum için hissetmiştim ama başkası hisstmeden ikram sanıp kolayca yanılabiliyor. Hesapta ise aldatıldığını, daha argo kazıklandığını düşünüyor.

Müşteriyi kazıklayan restoran kendini kazıklar. Satmak ilk amaçtır ama dürüst satmak satışın devamını sağlayacak esastır. Garsonlara sat baskısı yapın ama nasıl sattıklarını izleyin. Müşteriyi yormadan, zorlamadan satıyor olmalısınız.

Aldatılan bir müşterinin gönlünü almak çoğu zaman imkansızdır. En kolayı hiç aldatmamaktır.

Restorancılıkta en iyi ürünün her zaman kazanacağı gibi bir anlayış var. Elbette neden en iyi ürün kazanması ki diye düşünebilirsiniz, ancak kime göre en iyi ürün olduğunuz bunu belirleyecektir. Çoğu işletme kendisinin kaliteli ve temiz olduğunu, bulunduğu pazarda en iyi ürüne sahip olduğunu düşünür yada en iyi ürünü arar durur.

Karşılaştığım bir olayla bu durumu anlatayım. İstanbulun lüks semtlerinden birinde 2 tane restoran. Yan yana olan bu restoranlardan biri diğerinin 3-4 katı iş yapmakta.

Az iş yapan restoran sahibi ile aramızda geçen bir diyalog :

Restoranın sahibi : Biz en kaliteli ürünü kullanıyoruz, porsiyonlar büyük, onlarında altında fiyatla satıyoruz ancak yine insanlar oraya gidiyor anlıyamıyorum bunu.

Gerçektende: (Kullandıkları etler daha iyi, biri kontrafile ise burası bonfile kullanıyor, burası daha bol veriyor, 1-2 lirada ucuza satıyor)

Ben: Sizce yan tarafa giden müşteriler, sizin kulladığınız eti, porsiyonlarınızı biliyor mu?

Restoran sahibi: Herhalde biliyorlardır bilmem ki…

Ben: Hiç bunu yazılı veya görsel olarak anlattınız mı?

Restoran sahibi: Gelenlere hangi etten yaptığımızı söylüyoruz.

Ben: Sözel olarak değil yazılı veya görsel anlattınız mı?

Restoran Sahibi: Hayır.

Ben: Peki sizde porsiyonların daha büyük olduğu veya etin kaliteli olduğu dışardan bakınca anlaşılıyor mu?

Restoran Sahibi: Onlar da anlaşılmıyor ki?

Ben: Sizde anlaşılıyor mu? Aslında cevap hayır değil mi?

Restoran Sahibi: Yani…

Ben: Siz olsanız daha çok iş yapana mı daha az iş yapan birine mi giderdiniz?

Restoran Sahibi: Çok iş yapan her zaman 1. tercih olur bunu biliyoruz zaten.

Ben: Neden peki?

Restoran Sahibi: …. (Sessizlik)

Aslında burada restoran sahibi de kalabalık olan rakibinin, müşterinin zihninde daha iyi ürüne, hizmete, fiyata sahip olduğunu anlıyor. Sizin ne yaptığınız değil nasıl algılandığınızdır önemli olan.  Aslında yan tarafa gidenler bu restorana hiç gelmediler ve gelmeyi de düşünmüyorlar.  Amaç düşünmelerini sağlamak.

Çok iyi işler genelde bu kısım atlandığı için çuvallar. En iyi ürüne sahip olmanız tercih edilmek için artık yetmiyor. Müşteri ile iletişime geçmelisiniz hemde her fırsat bulduğunuzda. Kafanızdakileri onların kafasında oluşturmalısınız. Sizin ne olduğunuz veya ne düşündüğünüz değil, müşterinin zihninde olanlar önemlidir.

En iyi ürün kendi başına artık yetersiz. İletişime geçin, anlatın, farkınızı sergileyin ve bütün hünerlerinizi gösterin. Asla kendinize saklamayın.

“Her restoran bir gerilladır en büyük frenchise’ın bir şubesi bile olsa.”

Restoranınızı değerlendirirken bu gözle bakmaya çalışın. Her restoran belli bir etki alanına sahiptir. Bunu motor ile servis alanı gibide hayal edebilirsiniz. Genelde belli mesafedeki insanlar sizin müşteriniz olurlar. Bu gerçekten ötürü restoranlar birincil hedef olarak bulundakları çevreye hakim olmayı ve sahiplenmeyi hedeflemeliler.

Bir gerilla gibi çevrenizi iyi tanımalı, ortama adaptasyon sağlamış olmalısınız.

Çevreyi iyi tanımak için,

1-) Rakiplerinizi İzleyin (Düşmanı Takip)

Gidin ve onları izleyin. En çok ne satıyorlar bakın. Kafanızdan sayılar yaratmayın somut gözlemler üzerinden sayıları elde edin. Ne zaman doluyorlar ne zaman boş saatleri takip edin.

2-)Müşterilerinizi Dinleyin (Coğrafyayı Tanımak)

Gerillalar içinde bulundukları şartları iyi bilen ve kendi avantajına kullanabilen gruplardır. Düzenli ordular belli bir sistem içinde haraket eder ve sabit kuralları varıdır. Siz gerillanın ortamı dinlemesi gibi müşterinizi dinlemelisiniz. Onun ihtiyaçlarını kendi lehinize çevirmelisiniz. Sabit fikirleriniz varsa arının, egonuzu unutun, müşterinize kulak verin. Onların isteklerini ve davranışlarını eleştirmeden, altında yatan ihtiyacı arayın. Kulak verin ve size yol göstersin.

3-) Oyunun Kurallarını Bozun (Beklenmedik Şekilde Saldırın)

Bir gerilla için daha çok toprak kazanmak veya ilerlemek amaç değil araçtır. Amaç tektir karşısındakini etkisiz hale getirmek.

Rakipte bir açık gördünüz ve değerlendireceksiniz. İyi bir fikriniz var rakibe büyük üstünlük sağlayacaksınız ama daha çok kar nasıl elde ederim, yada yavaş yavaş yapalım ne olacak görelim diyorsunuz… Savaşı kazanacak hamleyi yapmalısınız ve etkisiz hale getirmelisiniz. Birden çok şansınız olmayacak tek şansınız olacak.

Sonuna kadar azimle, en beklenmedik şekilde saldırmanız gerekli. Rakipleriniz size karşılık verememeliler ve oyun dışı kalmalılar. Sizi taklit etmeye çalıştıkları an bilinki siz kazandınız.

Şehrin kenarında köşesindeki restoranlardan, en yoğun caddelerindekine kadar her restoranın kendisine sorması gereken bir soru ?Ne Satıyoruz??. Satılan şeyin kategorisi basit ve anlaşılır bil dil ile açıklanabilmeli. İki soru ile cevaba ulaşabilinir.

  1. Nesnel olarak ne satıyorsunuz?

Açık bir yanıt, kebap yada hamburger. Bu kadar basit olabilir.

Anlaşılamayan yanıt, dünya mutfakları(ızgara et, makarna, pizza, salatalar bunların hepside ana yemek yanlarını saymayalım bile)

Bazen birkaç kalem ürün satarken de kafalar karışabiliyor, 100 çeşit ürün satarken de. Ancak 100 çeşit satan yerlerde, tek çeşit yapanlarda 2. soruyla satın alma sürecini resmedebiliyorlar.

  1. Müşteriler aslında neyi satın alıyor?

Karmaşık olan bir soru. Yemeği satın aldıkları doğru. Size Nişantaşı?nın göbeğindeki lüks bir restoranı Eminönü meydanına açsak ne olurdu diye sorsaydım?

Büyük ihtimalle tutmaz derdiniz? Peki bazılarımız fiyat diye bilir, tek konu fiyat mı?

Yoksa Müşterinin farklı anlarda ve yerlerde beklentilerinin ve ihtiyaçlarının çeşitlilik göstermesi mi?

Esas olan müşterinin sizi nasıl konumlandırdığıdır. Döner ve kebap olan bir yerde eğer kebapçılık yönünüz ağır basıyorsa kebapçı olursunuz, döneri de onun yanında satarsınız yada tersi olur. İkisi de eşit olamaz. Avm içindeki bazı restoranlar sadece oturma alanlarının avantajı ile daha çok iş yaparlar, çünkü müşteri orayı rahat oturulabilir bir yer olarak tanımlar. Para karşılığı elbette yiyecek alıyordur ama asıl satın aldığı şey orada oturmaktır. Bu örnekleri kalabalık caddelerde, yazlık yerlerde, yol lokantalarında çoğaltmak mümkün.

Neyi sattığının cevabını bulamayan ama bir çıkış noktası arayan yöneticilerden şunları duyabilirsiniz;

Bizim ürünlerimiz onlarınkinden daha iyi efendim ama rakipler bizden fazla satıyor.

(En iyi daha çok satmaz, en iyi olarak konumlandırılanlar daha çok satar)

Biz daha iyi hizmet veriyoruz ama onlar kadar ciro yapamıyoruz?

(Daha iyi hizmet kime göre?, müşteride durumu sizin gibi algılayabiliyor mu?)

Müşteriler marka(isim) diye oraya gidiyor.

(Markalar dünya ya marka olarak gelmediler)

Her durumda da restoranlar neyi sattıklarını tam olarak bilmiyorlar ve bu yüzden neyi satacaklarını da bulamıyorlar? Ürün geliştirmek, bende yapıyorum demek, daha da ucuz olmak çözüm değil. Çözüm müşterilerin zihninde nerede olduğunuzu yani sizden neyi satın aldıklarını bulmak. Sonra da neyi daha çok satacağınızı?