Restorancılıkta en iyi ürünün her zaman kazanacağı gibi bir anlayış var. Elbette neden en iyi ürün kazanması ki diye düşünebilirsiniz, ancak kime göre en iyi ürün olduğunuz bunu belirleyecektir. Çoğu işletme kendisinin kaliteli ve temiz olduğunu, bulunduğu pazarda en iyi ürüne sahip olduğunu düşünür yada en iyi ürünü arar durur.

Karşılaştığım bir olayla bu durumu anlatayım. İstanbulun lüks semtlerinden birinde 2 tane restoran. Yan yana olan bu restoranlardan biri diğerinin 3-4 katı iş yapmakta.

Az iş yapan restoran sahibi ile aramızda geçen bir diyalog :

Restoranın sahibi : Biz en kaliteli ürünü kullanıyoruz, porsiyonlar büyük, onlarında altında fiyatla satıyoruz ancak yine insanlar oraya gidiyor anlıyamıyorum bunu.

Gerçektende: (Kullandıkları etler daha iyi, biri kontrafile ise burası bonfile kullanıyor, burası daha bol veriyor, 1-2 lirada ucuza satıyor)

Ben: Sizce yan tarafa giden müşteriler, sizin kulladığınız eti, porsiyonlarınızı biliyor mu?

Restoran sahibi: Herhalde biliyorlardır bilmem ki…

Ben: Hiç bunu yazılı veya görsel olarak anlattınız mı?

Restoran sahibi: Gelenlere hangi etten yaptığımızı söylüyoruz.

Ben: Sözel olarak değil yazılı veya görsel anlattınız mı?

Restoran Sahibi: Hayır.

Ben: Peki sizde porsiyonların daha büyük olduğu veya etin kaliteli olduğu dışardan bakınca anlaşılıyor mu?

Restoran Sahibi: Onlar da anlaşılmıyor ki?

Ben: Sizde anlaşılıyor mu? Aslında cevap hayır değil mi?

Restoran Sahibi: Yani…

Ben: Siz olsanız daha çok iş yapana mı daha az iş yapan birine mi giderdiniz?

Restoran Sahibi: Çok iş yapan her zaman 1. tercih olur bunu biliyoruz zaten.

Ben: Neden peki?

Restoran Sahibi: …. (Sessizlik)

Aslında burada restoran sahibi de kalabalık olan rakibinin, müşterinin zihninde daha iyi ürüne, hizmete, fiyata sahip olduğunu anlıyor. Sizin ne yaptığınız değil nasıl algılandığınızdır önemli olan.  Aslında yan tarafa gidenler bu restorana hiç gelmediler ve gelmeyi de düşünmüyorlar.  Amaç düşünmelerini sağlamak.

Çok iyi işler genelde bu kısım atlandığı için çuvallar. En iyi ürüne sahip olmanız tercih edilmek için artık yetmiyor. Müşteri ile iletişime geçmelisiniz hemde her fırsat bulduğunuzda. Kafanızdakileri onların kafasında oluşturmalısınız. Sizin ne olduğunuz veya ne düşündüğünüz değil, müşterinin zihninde olanlar önemlidir.

En iyi ürün kendi başına artık yetersiz. İletişime geçin, anlatın, farkınızı sergileyin ve bütün hünerlerinizi gösterin. Asla kendinize saklamayın.