Bazı kelimeler vardır gördüğümüz zaman dikkatimizi çeker. Bunun en temel sebebi bazı kelimeler bize ardında bir faydanın, bizim için özel bir şeylerin çıkacağını ifade etmesidir. Beynimizde karar alıcı kısım (eski beyin) bu tip konularla ilgilenir. Genelde tembeldir, ben merkezcidir çünkü hayatta kalmaya programlıdır, fazla sorgulamaz, net ve açık şeyleri kabul eder, tanıdıklık ister, kıyaslar, fazla irdelemez, gerisi enerji israfıdır.

Eski beyine(karar verici), mesajınızı iletmeniz için kapıyı açacak türden kelimeler;

Kazan / Gün içindeki bütün alışverişlerinizde 3 kat puan kazanın. ( Fırsat kollayan insanlar için özellikle ne kazanacağım sorusunu akıllarında uyandırır.)

Tasarruf / Daha çok tasarruf için A+ enerji sınıfı. ( Nasıl yaparım diye sordurtur.)

Şimdi /  Şimdi al 3 ay sonra öde. ( Şimdi kelimesi, güçlü bir eyleme geçiricidir)

Özel teklif / Sadece size özel bir tekliftir bu. ( Benciliğe gönderimdir, ben merkezi uyandırır.)

Siz / Sizin için?. ( benim için ne yapmışlar sorusu hemen oluşur. Ben merkezi uyaran başka bir kelimedir.)

Rekor / Rekor fiyat, rekor kıran araba vs? ( Güçlü merak uyandırıcıdır. Eski ile güvenilir bir kıyaslamadır aynı zamanda.)

Tercih ediliyor / Kadınların %65 tarafından tercih ediliyor. ( Tanıdıktır ve güven uyandırır.)

Yeni / Yeni çıktı, Yeni teknoloji ( Yeni demek eskiden daha iyi, daha ileri demektir, güçlü bir kıyaslama tek kelime ile anlatılır.)

Nöromarketing satın alma eğilimlerimizi, bilimsel bir yol ile açıklamaya çalışan yeni bir çalışmadır. Satın al emri beyine gönderilebilir mi? Beyinde satın alma tuşu var mı? Nöromarketing bu konuyu araştırıyor. Müşterinin beynine bir kez girebilirsenizde artık kendinizi anlatmaya şans da bulabilirsiniz.


.
Küçük veya orta boy bir işletmeyseniz, pazarlamacılarınız yoksa veya kendinizi pazarlayacak çok paranız, ne yapacak sınız? Restorancılık bu sorulara çok yaratıcı ve insani öğelerle cevap bulabilen bir sektördür.

İş yaptığınız bir metal fabrikasını yada pvc üreticisi veya bankanızı, akşamları yemeğe gittiğiniz kebabçınız gibi sever misiniz? Yada içselleştirip, kendinizi ifade eden bir yer olarak tanımlayabilir misiniz? Restorancılık bu şekilde benimseyeceğiniz, sahip çıkacağınız, seveceğiniz türden yerleri işletmektir aslında.

Bu sebepten bir restoran her zaman etrafındaki insaların kalbini, saygısını, beğenisini kazanabilir. Aynı sebepten dolayı bir çok yerde bir çok farklı isimde restoran açılabilmekte. Belli restoran markaları olsada bunların pazara hükmü diğer sektörlerden çok farklıdır. Çok ünlü bir kebapçının hemen yakınında bir mahalle kebapçısıda çok iyi para kazanabilir. Marka restoranlar bile her yeri sahiplenemez. Restoranlar yerel oyunculardır.

Restoranlar yerel oyuncular oldukları için gerilla gibi düşünmeleri gerekir. Çünkü zaten gerilladırlar. Bu düşünce restornları doğru yola sokacaktır. Genelde ise insanların aklı düzenli ordular gibi çalışır görünmeyen kurallar vardır zihinde, sistemli, planlı ilerlemek isterler. Ellerinde çok kaynak varmış gibi düşünürler. Anlık hareket etmenin ve kıvrak tatikleri hayal etmekse zor olandır.

Halbuki kaynaklar kısıtlıdır, adam azdır, zaman yoktur, ve olsa bile etkisi yerel olacaktır. Hal böyle iken gerilla ne yapmalıdır?

Atatürk’ün dünya ve Türkiye tarihini, hatta orduların savaşma felsefelerini değiştiren bir sözü;

“Hattı Müdafa Yoktur Sathı Müdafa Vardır…O Satıh, Bütün Vatandır.”

O dönemde bu sözler, vatan toprağının karış karış savunulması için kurulmuştu. Düşmanın geri çekileceğimizi beklediği anda biz sadece bir kaç yüz metre öteye tekrar mevzileniyorduk. Aslında gerilla usulünün düzenli bir orduya, sentezlenmesiydi bu sözler.

Bugün restoranlarda farklı değildir. Her restoran bulunduğu toprağa sahip çıkmalıdır. Başka bir deyiş ile kendi sokağana bulunduğu bölgeye sahip çıkmalıdır. Diğer sokaklarıda sahiplenmelidir. Kendi bölgesini belirleyip bu bölgede kendi iş saatinde başka kim çalışıyorsa hedef almalı ve adam adama çarpışmalıdır.

Bir Gerilla Restoran için satıh bütün hanelerdir. Kendine yakın müşterileri kucaklamalı, iletişime girmeli ve sahip çıkmalıdır. Ancak bu şekilde güçlü bir restoran, güçlü bir marka yaratırsınız.

Bu repliği Recep İvedik izleyicileri eminim çok iyi hatırlıyorlardır. Recep İvedik, kendisine vurgun, şişman bir kızdan kaçıyordu. Bu sözler, o kızın Recep İvedik?i yakaladığı zaman, ona söylediği aşk sözcükleriydi. Ama konumuz Recep İvedik değil. Konumuz restoranlar ve büfeler. Ne alaka var şimdi, öp beni Recep ile restoranların, büfelerin…

Filmi izlemediysenizde, hayal edin. Bir kız, bir oğlanın aklını çelebilmek için ?öp beni, ye beni? diyor. İçinizden bu kadarıda fazla dersiniz. Aslında kızın pek şansı olmadığından oğlanın üzerine gidiyor diye düşünürüz. Oğlanın ilgisi olsa bu kadar üstelemenin ne anlamı var ki?

Aynı üstelemeyi günlük yaşantımızda bir çok restoran ve büfe de yapıyor. Her yere bir sürü ürünün fiyatını yazıyorlar. Camları kebap, döner, tost fiyatları ile dolu. Bas bas bağırıyorlar fiyatlarımız ucuz bize gelin diye. Bize gelin diye açıkca bağırmak, size ihtiyacım var demektir. Müşteriler her zaman güçlü işletmeler ile çalışmak ister. Müşteriye muhtaç yerlerle değil. Fiyatlarınızı bu şekilde bağırmanız çifte kavrulmuş bir etki de yaratıyor. Müşteriye muhtaç olmanın yanında birde, içeride müşteri olan kişiyi ucuzcu ve fiyat endeksli biri yapıyor. İnsanlar ucuz olanı almak isterler ancak ucuz görünmek istemezler…

İşletme sahipleri, büyük ihtimalle istemeden bu itici görüntüyü oluşturuyor. Aslında biraz da çaresizlik var. Bir an önce para kazanmak zorunda olmaları ve aslında ne yapacaklarını bilmemeleri, bu şekilde aşırı hareketler ile sonuçlanıyor.

Gıda tüketimi, elektronik eşya almaya benzemiyor. Apple’ı ucuza almak, bir fırsattır çünkü aldığınız Apple dır, değerli bir markadır. Ama Çinli taklidini ucuza almak, bir fırsat değildir, çünkü o zaten ucuz olmalıdır. Gıda da ise ancak bir segmentin sahibi iseniz, kendinizi Apple yerine koyabilirsiniz. Gıda işletmeleri müşteri portföyleri de belli işletmelerdir, fiyatlandırmanızda bu portföye uygun olmalıdır. Pazarlama çalışmalarınızda, kendinize elektronik dünyasını ve benzeri sektörleri örnek almayın.

Peki iyi cirolar yapan gıda işletmeleri bunu yapıyor mu? Bir çok zaman cevap hayır. Çoğu zaman aşırı şekilde fiyatlarını sergilemiyorlar. En aşırısı, belli bir ürünün fiyatını vurguluyor, yada kampanyasını duyuruyor. Bütün ürünlerinin fiyatını bile kampanya başlığı altında indiriyorlar.

İşletmeniz öp beni Recep, ye beni Recep dediğinde, filimdeki şişman kız gibi, müşterinin gözünde, itici görüneceksiniz. Bunun sonucunda, müşteri kaçacak ve günden güne işler düşecek. Bir düşüş yaşıyorsanız, kendinize bunu sorun.

Ne Yaptılar ?

2 yıl boyunca gittiğim bir spor salonu vardı. Uzun zaman önce üyeliğim bitti. Geçenler de bilmediğim bir numara beni aradı açtım telefonu. Telefondaki kişi bu spor salonundan aradığını, içeriyi yenilediklerini ve eski müşterileri olduğumdan bana özel fiyat vereceklerini söyledi. Telefonu kapattıktan sonra uygun bir fiyat olursa gidebilirim diye düşündüm.

Telefon konuşmasından 2 gün sonra spor salonuna gittim. Küçük bir salon olduğundan, kapıda müşterileri karşılayanlarla, üyelik satışı yapanlar aynı kişilerdi ve açık bir bankonun önünde konuşuyorlardı. Satışı yapan spor salonu çalışanı, genç bir beye üyelik çeşitlerinden bahsediyordu. İçimden bu arkadaş da benim gibi gelmiş dedim. Ancak konuşmanın sonlarında el sıkışırken, bu bey buraya ilk defa üye olacağını söyledi? Kendisi ile 500TL?de anlaştılar.

Bende kendime dedim ki aynı üyelik tipinde, bana daha ucuz olur, ne de olsa eski müşteri olduğumdan, bana özel fiyat yapacaklarını söylemişlerdi. Üyelik satışı yapan arkadaşla konuşmaya başladık, üyelik çeşitlerini bana da anlatmaya başladı. Az önce ilk defa üyelik alan birine 500TL?ye sattığı paketi bana önce 600TL dedi. Biraz konuştuk 500TL oldu. Biraz daha konuştuk ama bir kuruş inmedi. Bende kendilerine, bu paketi 500TL?ye yeni üyelere de sattıklarını söyledim. Ben eski üye olduğum için özel fiyat vermenizi umuyordum dediğimde. Normalde 600TL size 500TL cevabını aldım. Konuşmanın sonrası pekte mühim değil?

Sorun Nerede ?

Sorun aslında basit. Bana özel bir fiyat yoktu. Bana vaat ettikleri aslında yalandı. Müşteriyi kandırmaya çalışmak büyük bir hatadır. Ne kadar büyük bir işletme olursanız olun, hangi şekilde olursa olsun müşteriyi kandıran kendini kandırır. Zarar gören her zaman siz olursunuz. Çünkü müşteri defalarca kandırılamaz, bazıları da kanmaz? Yani sonu olan bir oyun oynuyorsunuz demektir. Bu illa ki bu kadar bariz olmakta zorunda değil. Her neyi vaat ediyorsanız, sözle, resimle, yazıyla bunu yerine tam olarak getirmek zorundasınız. Köfte tabağınızın resminde 3 dilim domates var ise 2 dilim koymanız bile kabul edilemezdir. İşletmeler vaatlerini en iyi şekilde ve hatta fazlası ile yerine getirmek zorundadır.

Ne Yapmalılardı?

Gerçekten yapmadıkları bir şeyi bana, yani müşteriye vaat etmemeliydiler. Neye gücü yetiyorsa, gerçekten ne hizmet verebiliyorsa bunları anlatabilirlerdi. Elbette anlatacakları bu şekilde beni cezp etmeyebilirdi. Özel fiyat ilgi çekici bir konu. Ancak sonuçta ben bu olayı herkese anlattım. İşletme bu şekilde muamele ettiği müşterileri ebediyen kaybeder. Mevlana?nın da dediği gibi, ?ya olduğun gibi görün yada göründüğün gibi ol.?

Açıklayamadığımız şeyler olunca genelde işi tesadüflere bırakırız. Kendi işiniz, profesyonelce yürüttüğünüz işler, konu olunca şunu söyleyebilir misiniz? ?Hazırladığımız reklam kampanyası tesadüfen tutacaktır.? veya ? Yeni ürünümüz piyasada tesadüfen çok satacak.? ya da ? Muhasebeyi bu ay tesadüfen denkleştiriyorum.? Kulağa saçma geliyor değil mi?

Peki, aynı bizler şunu demiyor muyuz? Gazlar sıkışmış, kayalar çarpışmış falan filan. Ve bir dizi tesadüf sonucu dünya meydana gelmiş. Dünya üzerindeki bir tek bitkiyi, hatta yaprağını bile yaratma kabiliyetimiz yokken, tüketmeden üretemez iken, bu nasıl bir tesadüftür? Bütün insanlığın kabiliyetlerinin ötesinde bir düzen oluşabilmiş.  Bu olaylar dizisi tesadüfen oluyorsa bence ay sonu muhasebenin denkleşmesini de tesadüflere bırakın, o illaki olur. Ya da pazarlama kampanyalarınızı tesadüflere bırakın, onlar da emin olun tutar?

Ama tesadüfe bırakmamanıza rağmen tutmuyor! Neden tutmuyor?

Sizlere yaratıcı veya inanç gibi konulardan bahsetmeyeceğim. Ancak, yaptığımız çok genel bir yanlışa vurguda bulunmak istiyorum. ?Bilmediğimiz şeylere tesadüf dememiz, onların tesadüfen olduğu anlamına gelmiyor?. İş hayatında çoğu zaman tesadüflere inanılır ancak yeterli araştırılan her vakanın tesadüf olmadığını her geçen gün kanıtlanıyor.

Sigara öldürür yazısına rağmen insanların umursamadan sigara içmeye devam etmesinden, Coca-Cola?nın Pepsi?den daha çok satmasına ve hatta köşe başındaki kebapçınızın neden diğerlerinden daha çok iş yaptığına kadar, hiçbir şey aslında tesadüf değil.

Geçenlerde bir Karadeniz pide firması için bir çalışma yaptığımızda, sonuçlar çok şaşırtıcı çıktı. İstanbul Anadolu Yakası’nda belli bir bölgede, 13 farklı pideciyi inceledik. Hangi pidecinin ne kadar ciro yaptığına dair öngörülerimiz ve gözlemlerimiz de vardı. Hepsinden de aynı tip kıymalı pide aldık. En iyilerin fiyatları neredeyse aynıydı. Servis süreleri de benzerdi. Peki sizce nerede farklılık?

Neden biri diğerinden daha çok satıyor?

Lezzet? Lezzet diyorsanız, yanıldınız. Çünkü en iyi 2 pide de lezzet konusunda ortalamaların üstünde idi. Ama 1 numara bariz şekilde çok satıyordu.

Şaşırtıcı sonuç şuydu; en çok satan, en çok motorcusu olan, gözlemlerimiz sonucu gün içinde en çok çalışan, pidenin üstüne en çok kıymayı koyandı. Daha da ilginci, 2. en çok iş yapan pidecinin toplam ağırlıkta 3. pideciyi geçiyor olması.

Sektördekilere en iyi işi yapan pideci ile 2 numaralı pideciyi sorduğumuzda, çeşitli cevaplar aldık. Servisi daha iyi, daha düzenli görünüyorlar, hep çok iş yapar orası vs? gibi. Halbuki, servisleri aynı idi, daha çok iş yaptıkları doğruydu bu yüzden de düzenli gibi görünüyorlardı çünkü servis saatlerinde dağılmak gibi bir şansları yoktu.

Ancak, ortada net bir fark vardı. En çok satan daha çok kıyma koyuyordu. 2 numaralı pidecinin kıymalı pidesi, hamurla birlikte tartıldığında, 3. pidecinin pidesinde daha ağırdı. Tek faktör sadece ağırlık diyemeyiz, diğer 10 pidecinin farklı eksiklikleri vardı.

Ancak “Tesadüflerinizi” tekrar gözden geçirmelisiniz. Başarısız olmak tesadüf değildir; başarılı olmak ise tesadüf  ile açıklanamaz…

Her restoran doğru tekniklerle daha çok satabilir, ay sonu cirosunda değişikliği görebilir.

Restoranların satışını engelleyen temel sebepler;

  • Müşteri ile yeterli ve düzenli iletişim olmaması.
  • Müşterinin sizden yeterince haberdar olmamas.
  • Menülerin müşterinin daha çok almasına sebep yaratmaması.
  • Satış personelinin eğitimsizliği.
  • Müşteriyi satılmak istenen ürüne yönlendirememe.

Çoğu zaman işletmelerde tek bir sebep bulunmuyor. Birkaç sebep birden karşımıza çıkıyor. Bu konular üzerinde çalışmalar satışı ve satış deneyimini toptan değiştirecektir.

Bu soruya yanıt verebilmek için restoranlar arasında bir ayrım yapmamız gerekir.

İşletmeleri 2?ye ayıralım;

Birinci tip işletmeler:

Genelde tek şubeli, büyüyerek şubeleşmeyi hedeflemeyen, kurumsal yapı oluşturmayı amaçlamayan( mahalle arasındaki yerler?).

İkinci tip işletmeler:

Tek şubeli veya çok şubeli; operasyonlarını genişletmek isteyen, standartlaşma ve kurumsal çalışmalar yapan, büyümeyi hedefleyen ve marka yaratmak isteyen işletmelerdir.

Her iki işletme türünde de pazarlama önemli olsa da esasen pazarlama argümanları 2. tip işletmeler için şarttır.

Ancak genelde restoran sahipleri başkalarının yaptıklarını kopya etmenin yeterli olduğunu veya en iyi şeyin ağızdan ağza pazarlama olduğunu söylerler. Bunun diğer bir anlamı kendimize özgü hiçbir şey yapmamak ve geleceğimizi öylece müşterinin iki dudağı arasına bırakmaktır.

Yatırım yapıp, emek verdikten sonra, neden bu kadar teslimiyetçi oluyoruz? Aslında cevap basit ne yapmamız gerektiğini bilmiyoruz.

Bu işi profesyonelce yapabiliyorsanız kendiniz yapın… Yapabileceğinize inanmıyorsanız, dışarıdan profesyonel yardım alın.

Elbette ürün kötüyse ve beğenilmiyorsa yapacak bir şeyiniz yok. Ancak ortalama bir ürünle bile kendinizi pazarlayabiliyorsanız, müşterinin fikirlerini, hissettiklerini, hatta sizin için kuracağı cümleleri bile değiştirme imkanınız vardır.

Herşeyden önce pazarlamanın konusu sadece poster asmak veya kampanya yapmak olmadığını kabul etmelisiniz. Pazarlama işletmeniz ile müşterinizin arasındaki iletişimin tümüyle ilgilenir. Yani müşterilerin sizi nasıl algıladığıyla ilgilenir. Bir restoran için bu ürün geliştirmeden, strateji belirlemeye ve satışa kadar ilerleyen bir süreçtir.

Restoranlarında perakende mal satan herkes gibi pazarlanmaya ihtiyacı vardır.

Restoranlarda popüler bir konuda satış kotaları belirlemektir. Garsonlara, müdürlere belli satış kotaları verilir. Bunlara ulaşılır veya aşılırsa da genelde para olmak üzere çalışanlar daha önceden belirlenmiş ödüllerini alırlar.

Bu kurguyu bazı işletmeler bugün başarı ile uygulamakta. Hatta bazı işletmeler ne kadar satacaklarını bildiklerinden çalışanlarının maaşlarını satıştan pay olarak belirlemekte ve ne kadar çok satarsan o kadar çok maaş kazanırsın demekte. Restoran içinde satış anlık bir olay olduğundan müşteri ile garsonun geçirdiği 30-60 saniyelik süreç çok değerledir. Daha sonra servis boyunca ilgi ve servis kaliteside müşterinin devamlılığında belirleyici rol oynar.

Bu kadar anlık olayları dışarıdan sürekli yönetmek imkansızdır. Esas olan çalışanların kendilerini ve bir birlerini kontrol edip destek olmalarıdır. Bu anlık olaylar ancak ortak hedefler konduğunda başarılı yönetilecektir.

Bugün 1 tane daha fazla satmayı hedefleyin ve bunun için çalışanlarını motive edin. Ortak hedefler ve ödüller koyun, görecekseniz başarmak ve kazanmak isteyecekler. Size de daha çok kazandıracaklar.

Bugün karşılaştığım bir olay bana bazen satanın haklı olmadığını hatırlattı. Satanın haklı olmaması derken satışın nasıl gerçekleştiğide önemlidir. Müşteriyi aldatarak mı yoksa müşterinin rızası ile mi satışı gerçekleştirdiğiniz, müşterinin devamlılığı için en önemli unsurdur. Restoranlar satış adına farkında olmasalarda bazen müşteriyi aldatabiliyorlar…

Restoranlarda ilk amaçlanan garsonların satış kotalarını doldurmasıdır. Ve hatta bu kotaları aşması ve daha çok satmasıdır. Peki ama bunu müşteriyi taciz ederek veya aldatarak mı yapıyorlar yoksa müşteri memnuniyetle sizden birşeyler mi satın alıyor.

Bugün öğlen 12:30 gibi sütlü tatlıları, ve bir çok çeşidi ile çok meşhur bir restoranda başıma gelenleri anlatayım;

2 kişi gittik.

2 porsiyon döner yedik ve birer meşrubat aldık.

Masaya bir bayan geldi boşları kaldırmak için.                                                        Bu bayan garson değildi, üniforması yoktu, sipariş almıyordu ve ben orada oturduğum süre boyunca elinde el terminali filan da görmedim.

Boşları alırken çay alır mısınız dedi. ( Bu soru yemek sonrası çay ikram edilecekmiş gibi soruldu. Yemek yemişiz, boşlar alınırken sorulan bir soru.) (Satış yapmak isteyen garson normalde başka bir şey ister misiniz, yada size başka nasıl yardımcı olabilirim, yada abi bi isteğin var mı vs… demesini bekleriz.) Ama yemekten sonra çay alırmıydınız sorusunun ardından çay parasının alınmasını beklemeyiz.

Misafirim istedi, ben istemedim. ( aslında ben çayın ikram edilecek gibi sorulup bana satılacağını hisettiğim için istemedim. Satış dürüst yapılması gereken bir eylemdir.)

Bana neden içmiyorsun diye sorduda, bende ona bunun bir ikram olmadığını, bu şekilde bir şey satın almayacağımı söyledim.

Misarfirim bu ikramdır, olur mu öyle şey dedi…

Bende hesapta bakar görürüz dedim.

Daha sonra içtik, sohbet ettik, hesabı istedik.

Çay hesaba yazılmıştı. Ben meslekten olduğum için hissetmiştim ama başkası hisstmeden ikram sanıp kolayca yanılabiliyor. Hesapta ise aldatıldığını, daha argo kazıklandığını düşünüyor.

Müşteriyi kazıklayan restoran kendini kazıklar. Satmak ilk amaçtır ama dürüst satmak satışın devamını sağlayacak esastır. Garsonlara sat baskısı yapın ama nasıl sattıklarını izleyin. Müşteriyi yormadan, zorlamadan satıyor olmalısınız.

Aldatılan bir müşterinin gönlünü almak çoğu zaman imkansızdır. En kolayı hiç aldatmamaktır.

Restorancılıkta en iyi ürünün her zaman kazanacağı gibi bir anlayış var. Elbette neden en iyi ürün kazanması ki diye düşünebilirsiniz, ancak kime göre en iyi ürün olduğunuz bunu belirleyecektir. Çoğu işletme kendisinin kaliteli ve temiz olduğunu, bulunduğu pazarda en iyi ürüne sahip olduğunu düşünür yada en iyi ürünü arar durur.

Karşılaştığım bir olayla bu durumu anlatayım. İstanbulun lüks semtlerinden birinde 2 tane restoran. Yan yana olan bu restoranlardan biri diğerinin 3-4 katı iş yapmakta.

Az iş yapan restoran sahibi ile aramızda geçen bir diyalog :

Restoranın sahibi : Biz en kaliteli ürünü kullanıyoruz, porsiyonlar büyük, onlarında altında fiyatla satıyoruz ancak yine insanlar oraya gidiyor anlıyamıyorum bunu.

Gerçektende: (Kullandıkları etler daha iyi, biri kontrafile ise burası bonfile kullanıyor, burası daha bol veriyor, 1-2 lirada ucuza satıyor)

Ben: Sizce yan tarafa giden müşteriler, sizin kulladığınız eti, porsiyonlarınızı biliyor mu?

Restoran sahibi: Herhalde biliyorlardır bilmem ki…

Ben: Hiç bunu yazılı veya görsel olarak anlattınız mı?

Restoran sahibi: Gelenlere hangi etten yaptığımızı söylüyoruz.

Ben: Sözel olarak değil yazılı veya görsel anlattınız mı?

Restoran Sahibi: Hayır.

Ben: Peki sizde porsiyonların daha büyük olduğu veya etin kaliteli olduğu dışardan bakınca anlaşılıyor mu?

Restoran Sahibi: Onlar da anlaşılmıyor ki?

Ben: Sizde anlaşılıyor mu? Aslında cevap hayır değil mi?

Restoran Sahibi: Yani…

Ben: Siz olsanız daha çok iş yapana mı daha az iş yapan birine mi giderdiniz?

Restoran Sahibi: Çok iş yapan her zaman 1. tercih olur bunu biliyoruz zaten.

Ben: Neden peki?

Restoran Sahibi: …. (Sessizlik)

Aslında burada restoran sahibi de kalabalık olan rakibinin, müşterinin zihninde daha iyi ürüne, hizmete, fiyata sahip olduğunu anlıyor. Sizin ne yaptığınız değil nasıl algılandığınızdır önemli olan.  Aslında yan tarafa gidenler bu restorana hiç gelmediler ve gelmeyi de düşünmüyorlar.  Amaç düşünmelerini sağlamak.

Çok iyi işler genelde bu kısım atlandığı için çuvallar. En iyi ürüne sahip olmanız tercih edilmek için artık yetmiyor. Müşteri ile iletişime geçmelisiniz hemde her fırsat bulduğunuzda. Kafanızdakileri onların kafasında oluşturmalısınız. Sizin ne olduğunuz veya ne düşündüğünüz değil, müşterinin zihninde olanlar önemlidir.

En iyi ürün kendi başına artık yetersiz. İletişime geçin, anlatın, farkınızı sergileyin ve bütün hünerlerinizi gösterin. Asla kendinize saklamayın.