Paket servis restoranlar sürekli müşteri arayışı içinde olan restoranlardır. Müşteri ağırlama kapasitesi belli bir m2 ile sınırlı olmadığından iş arttıkça motor sayısınıda eleman sayısınıda arttırabilen esnek bir yapıdadır. Hep bir paket daha fazla atmak temel hedeftir. Reklam, promosyon, tanıtım aktiviteleri vb… farklı girişimler ile bu restoranlar kendilerini tanıtmaya çalışır. En çokta motorcunun broşür bırakması, yeni binalara, iş yerlerine tanıtım yapması istenir. Önemli bir tanıtım imkanıdır. Maliyeti diğer tüm tanıtımlardan ucuzdur. Tabii ki müşteri getirirse.

Genelde motorcular broşür bırakmayı ekstra bir iş olarak görür. İsteksizce yaparlar. Yerlere bırakıp giderler. Tek tek posta kutusuna düzgünce koymak bile zor gelir. Çoğu zaman yanında broşür götürmeyi unutur. Çık yarım saat broşür dağıt dediğinde küfür etmişsin gibi bakarlar. Motorcular, sadece paketi alıp adrese teslim edip, işlerini bitirmek ister. Şöför gibi. Garsonun sadece tabağı alıp masaya koyması gibi bir şey bu.

Ancak motorcu pazarlama faaliyetlerinin içinde olmalıdır. Restoranın dışarıdaki yüzüdür motorcu. Aynı zamanda müşteri ile iletişime geçtiği içinde tek temas noktasıdır. Bu sebepten pazarlama operasyonunun ve tanıtımların dışında olması düşünülemez. Aktif olarakda restoranı tanıtabilecek, nokta atış müşteri alabilecek imkana yine motorcular sahiptir çünkü müşterileri tanıyanlar ve adresleri bilenler onlardır.

Peki ama nasıl motorcular çalıştırılmalıdır?

Ön şart şudur, broşür dağıtmam, şunu yapamam, müşteriye durumu ben anlatamam vb… cümleleri kuran motorcular ile çalışmamalısınız. Bu karakterdeki insanlar bir şey yapmamaya programlı olduklarından, size de yaptırmazlar. Bu ön şartı geçiyorsa çalışan motorcularınız şimdi neler yapılaması gerektiğini konuşalım. Nasıl olacakta, ne vereceğiz yada yapacağızda motorcuları pazarlama aktivitelerinin içine dahil edebileceğiz…

Para hiçbirşey…

Genelde işletmeler, paket parasını artırmaya yönelirler motorcular daha çok paket atmak istesin, o gaz ile de broşür dağıtsın diye. Yada broşür dağıtmaya gönderirler 2 saatliğine, ama iş aslında 30 dakikalıktır, böylece broşür dağıtan motorculara üstü kapalı uzun bir mola verirler. Ben motorcuya her getirdiği yeni müşterinin cirosunun %10′u bile verdim. Önce şok oldular, sonra öyle yaparız, böyle yaparız dendi. En sonunda iş umulduğu gibi de olmadı.

Cirodan %10 gayet büyük bir paydır ve bunu durumu analiz edebilmek için yaptık. %10 ile çift maaş alır gibi para kazanabilecek olmalarına rağmen bekleneni veremediler. Bunun üzerine çözümün para olmadığına emin olduk. 800 TL’lik adama 10bin’de verseniz , o 10bin TL’lik adam olamıyor. Sadece 10 bin TL’yi alabilmek için bişeyler yapmaya çalışan 800 TL’lik adam oluyorki bu size yetmez. Bu gerçeğini çoğu zaman göz ardı ediyoruz. Parayı verip konuyu çözmeye çalışıyoruz. Aslında türk dizilerinde çok işlenen bir konudur, zengin babanın, oğlu ile ilgilenmeyip ama bol miktarda para vererek bu açığı kapaması ve en sonunda çocuğun problemli bir çocuk haline gelmesi. Aynı şekilde işletmelerde sorunlarını parayı basıp çözmekte arıyorlar… Ama ne dizilerde ne de motorcularda işe yaramıyor.

Çünkü sorun motorcunun broşür dağıtmamasında, aldığı maaşta, paket parasında vs… değil. Sorun motorcuların çoğunun aslında ne yapacaklarını bilmemelerinde. Neyin nerede başarılı olacağına dair fikirlerinin olmamasında. Bunun etkileri ve pazarlamayı başarmış olmanın ne anlama geldiğini bile bilmemelerinde. Olayı hissetmiyorlar ve satış ruhunun içine giremiyorlar. Poşeti verin gideyim demelerinin sebebi bu. Çünkü ötesini bilmiyorlar ve aklın gitmediği bir yere beden de gidemez.

Gerekli olan yön göstermek ve bunu bütün ekibi dahil ederek yapmak. Ortak amaç, ortak ruh ve birinin buna liderlik etmesi gerekli
Aslında engel tümüyle zihinsel. Şimdi zihinleri açtığınızda, ve yol gösterdiğinizde zaten birçok şeyin nasılda kendiliğinden olduğunu görecekseniz. Ancak zihinler 1 günde açılmaz kendinizi David Copperfield sanmayın…

O ruhu nasıl yaratacaksınız ve motorcuları yönlendireceksiniz?

Bir örnek üzerinden adım adım anlatayım;

Adım1: Haber Verme

2yeni bina var. Bunlara broşür bırakmak ve satış yapmak istiyorsunuz. Önce herkesi toplayın ve daha çok iş yapmak için yola koyulmak istediğinizden bahsedin. Bırakın çalışanlarda konuşsun. Yakında harekete geçmek istediğinizi vurgulayın.

(Bu adımda çalışanlar, sizin aklınızdan geçenler hakkında fikir sahibi olur ve zihnen hazırlanmaya başlarlar.)

Adım2: Operasyon Öncesi Hazırlık

Bu sefer motorcularınızı toplayın. Hedefi ortaya koyun. Hedef o 2 bina. Nasıl yapalım diye bu sefer hedefin üstünde konuşun. Ne yapacağınıza karar verdiğinizde, tam tarih belirleyin ve kapıya broşür bırakmak yada paket verirken elden yeni bir broşür vermek her ne olursa orada olacağınızı birlikte yapacağınızı belirtin.

(Bu adımda motorcularınız hedefi öğrenir, onlarda kafalarında ne yapacaklarını canlandırmaya başlarlar. Sizinde dahil olacağınızı bilmeleri korku ve çekingenliklerini azaltır ve konuya verdiğiniz önemi yansıtır. Liderseniz en önde olmanız gerekir unutmayın.)

Adım3: Harekat Günü

Binaya gitmeden önce, ne yapacağınızı konuşun. Önceden bir fikriniz olsun. Ardından gidin. Döndüğünüzde diğer motorcular ve çalışanlarla deneyimlerinizi paylaşın.

(Bu adımda yerinde liderlik etmiş oluyorsunuz. Tanıtım aktiviteniz normal iş olarak kabul edilmesi için sizinde dahil olmanız önemli. Diğer çalışanlar ile deneyimlerinizi paylaşmanız, bu aktiviteyi normalleştiriyor ve çalışanların içselleştirmesini sağlıyor.)

Her tanıtım çalışması sonrası birlikte değerlendirmelere devam edin. Çalışanların fikir yürütmesi, konuşması, konuyu gündemde tutması önemlidir. Adımları atlamayın. Herkesin zihnen hazır olması önemlidir. Geri bildirimler, bunların değerlendirilmesi, ortak amaç ve ortak hedefe doğru hareket etmenizi sağlar. Her adımda istediğiniz noktaya daha da yaklaştığınızı görecekseniz.

Önemli olan motorcularınıza liderlik etmeniz ve yön göstermeniz. Bunu kendi başlarına yapamazlar. Bunu onlara para vermeniz ile de yapamazlar. Birlikte cephede mücadele etmeniz gerekli. Adım adım ilerleyerek yapmak istediğiniz işleri içselleştir

Bir restoranı nasıl hem tanıtıp hem de pazarlarsınız? Afiş asarsınız, yazılı medyaya reklam verirsiniz, gazeteye broşür koyabilirsiniz, kupon dağıtırsınız, yemek sepeti gibi mecralara reklam koyarsınız, etkinlikler yapabilirsiniz? Bunların hepsi tek yönlü ve anlık iletişim modelleridir.

Müşterinizle sürekli, karşılıklı yüz yüze iletişim kurma imkanınız olsaydı neler yapabilirdiniz?

Onlara gönderdiğiniz her kuponun, her broşürün okunmasını ve haberdar olmalarını sağlayabilseydiniz nasıl olurdu?

Dükkanınızın çevresinde herkes sizden haberdar olsa?

Müşteri istekleri incelenip, geribildirimleri size raporlayan birileri olsaydı ve size sadece önünüze gelen müşteri isteklerini yapmak kalsaydı daha başarılı olur muydunuz?

Bütün bunları sizin için başkaları profesyonel bir ekiple yapsaydı ve siz sadece sonuçlarla ilgilenseydiniz? Sizi tanıtan ve geribildirimleri toplayan, başarılı kampanyalar yapmanızı sağlayacak bilgi birikimini size sunan yep yeni bir model.